Seminari di psicologia
pratica "in un'ora"
Seminario n°3
L'ILLUSIONE RAZIONALE
( come allenarsi a
capire alcune trappole della comunicazione)
Seminario tenuto presso
Res Publica, Alghero, lunedì 14 dicembre 2015
Tutti i seminari sono
anche su Youtube: Gian Luigi Pirovano seminari di psicologia
TRACCIA
Se
la capacità di disobbedire ha segnato l’inizio della storia umana,
può darsi benissimo che l’obbedienza ne provochi la fine" (E.
Fromm)
- L'uomo come risparmiatore di energie cognitive: scorciatoie di ragionamento
- La ricerca motivazionale
- L'uomo animale simbolico
- Conscio, subconscio, inconscio
- L'illusione razionale e i prodotti
- L'illusione razionale e i rapporti interpersonali
- Il principio di contrasto
- Il principio di scarsità
- Il principio di reciprocità
- Contraccambiare
- Il principio di coerenza personale
- Far scrivere gli impegni
- Il principio di coerenza sociale o imitazione
- "Tu" cosa pensi
- Il principio di simpatia
- Il "tifo"
- Il principio di autorità
- Lei non sa chi sono io
- Come proteggersi
- Come utilizzzarre in positivo questi principi, per crescere e non per omologare
TRASCRIZIONE
DEL SEMINARIO
Quaesta
sera faremo in un certo senso una seconda puntata del seminario
precedente. Chi c'era ricorderà che abbiamo parlato in particolare
di come gestire i rapporti. Ricordate il titolo: le parole che
uccidono, le parole che aiutano a crescere. Forse ricordate alcuni
punti: il linguaggio dell'io; osservare ma non schiacciare la
persona, distinguere l'errore dal valore della persona; ecc.
C'è
una cosa che in questo momento voglio notare perchè ci servirà nel
lavoro di questa sera. Mi hanno detto in questi giorni: hai notato
che al seminario ci sono quasi tutte donne? Ecco infatti che qui ci
sono solo una decina di maschi. Voglio fare i complimenti a questi
maschi perchè è un segno di sensibilità. Osserverete che spesso
c'è molta più partecipazione femminile a varie iniziative e questo
ha un significato. Voi lo sapete, non c'è bisogno che mi dilunghi,
che la lunghissima storia di oppressione, i millenni di oppressione
hanno svsiluppato la sensibilità femminile. Oggi che da circa 50
anni c'è uno sviluppo della possibilità di conquiste femminili,
conquiste non facili, e voi lo sapte molto meglio di me, c'è forte
nelle donne questa voglia di imparare. Anche in università sempre di
più sono le donne ad iscriversi. Agli uomini che sono qui, questi
pochi uomini, complimenti, perchè significa sensibilità, voglia di
capire, di informarsi.
A
questo proposito proprio in questi giorni è uscito un libro molto
interessante della Bongiorno "Le donne corrono da sole",
questo il titolo, ed è proprio su questo percorso che le donne fanno
da pochi anni. Dopo essere state schiacciate per milleni, da circa 50
anni riescono sempre di più a far sentire la propria voce. Le
presenze soprattutto femminili di questa sera sono un'ulteriore
conferma.
Vi
dicevo che la volta scorsa abbiamo trattato delle relazioni, fra
amici, genitori, insegnanti, alunni, le relazioni personali. Oggi
allarghiamo il discorso. Lo scopo, sia della volta scorsa che di
oggi, e un po' di tutti questi seminari, è sostanzialmente uno:
dare alle persone, aiutare voi, aiutare me a rafforzare la
consapevolezza dei meccanismi nei quali ci troviamo tutti a vivere.
Questo ci può aiutare perchè essendo più consapevoli possiamo
provare a gestili meglio e ad evitare, per quanto possibile, di
rimanerne vittime e magari utilizzarli in positivo.
Nella
comunicazione noi distinguiamo tre grandissimi rami: uno è la
pubblicità. Sapete molto bene che cos'è. Si tratta di oggetti,
cose, servizi che vengono pubblicizzati.
Poi la propaganda: e qui si tratta invece di diffondere delle idee.
Infine
distinguiamo le pubbliche relazioni, che io preferisco dire pubbliche
e private relazioni.
Non
mi soffermerò sulla pubblicità. E' un discorso molto ampio che
forse conoscete. Vi faccio un solo esempio che è molto
significativo. Ricordo una ricerca (gli psicologi sono molto
utilizzati nel percorso di costruzione di una pubblicità, per capire
i significati, capire cosa fare). Si chiama ricerca motivazionale. Il
problema che ci ponevano era di capire quale confezione fosse meglio
utilizzare per un formaggio. Si son fatti tanti pezzi dello stesso
formaggio, tutti uguali fra loro. Ad alcuni pezzi si è messa
un'etichetta che richiamava l'idea della tradizione dei nonni, ad
altri pezzi un'etichetta che richiamava la modernità, e poi una
terza etichetta con un'idea intermedia. Tre colori diversi, tre
immagini diverse e in un supermercato una grande cesta con questi
formaggi identici, ma etichettati in tre modi diversi e tutti
mischiati. Solo noi sapevamo che il formaggio era sempre lo stesso.
Fermavamo le persone che sostavano presso quel cestone e che
sceglievano un formaggio e chiedevamo il perchè della loro scelta.
Emergevano così tutte le fantasie che stanno dietro una scelta di
acquisto. Coi messaggi pubblicitari ci troviamo di fronte alla
sollecitazione delle nostre fantasie, del nostro immaginario. Noi ci
costruiamo delle storie, il pubblicitario cerca di stimolare delle
storie dentro di noi, che poi ci portano a delle scelte. Ma quanto
alla pubblicità ci fermiamo qui.
La
propaganda tratta invece della diffusione delle idee. Un solo
esempio. Voi sapete che da un po' di tempo c'è una forte spinta
verso la prevenzione. Vi sarete accorti di sicuro che le farmacie
sono diventate dei supermercati. In alcune farmacie ci sono
addirittura dei carrelli: si va a fare la spesa in farmacia. C'è
molta pubblicità delle case farmaceutiche e il governo sta facendo
molta propaganda sul tema del prevenire. Nelle mie esperienze di
lavoro legate al tema della comunicazione ricordo una consulenza ad
una delle più grandi case farmaceutiche. Si fa consulenza sulla
comunicazione e allora o ci dicono tutto o non serve a nulla: lo
psicologo deve sapere tutto quello che loro hanno in mente. Una delle
cose che ci sono state dette apertamente (è grosso quello che vi sto
dicendo, ma così è ed è importante esserne consapevoli) è la
seguete: a noi case farmaceutiche interessa certo, ma relativamente
la salute delle persone, ciò che ci interessa maggiormente è che le
persone abbiano paura di ammalarsi o di essere ammalate; le vendite e
i guadagni verranno di conseguenza. Mi fermo qui anche per quanto
riguarda la propaganda.
Veniamo
invece a noi: le pubbliche relazioni. Cioè quando ci incontriamo con
un venditore, con degli amici, con qua1unque persona, quando (parola
che fa paura, ma è così) reciprocamente ci condizioniamo. E' una
parola che fa paura, ma se ci pensate nessuno nasce per essere solo:
nasciamo da una relazione e sentiamo fortissimo il bisogno della
relazione. E relazione cosa significa? Si parla, si fanno delle
azioni, io imito lei, lei imita me, senza che ce ne rendiamo conto.
Il bambino, e tutti siamo stati bambini, il bambino cresce imitando.
La scoperta fondamentale di Rizzolatti, ne abbiamo parlato nel
seminario scorso, è stata quella dei neuroni specchio. Noi cresciamo
specchiandoci in tutto ciò che incontriamo. In altre parole, ci
condizioniamo. Una parola che fa paura, ma bellissima se la capiamo e
se nel relazionarci ne siamo consapevoli. Se ne siamo consapevoli
possiamo allenarci a prendere, della nostra cultura, del nostro
ambiente, le cose belle, e provare a distanziarci da quelli che
vediamo essere i suoi limiti. Per fare questo bisogna sviluppare
consapevolezza.
Quanto
è importante nei teenager (e qui ne abbiamo tanti) il gruppo. E'
l'età. Noi psicologi pensiamo che quando siamo bimbi, in qualche
modo viviamo in ipnosi (faremo un seminario sull'ipnosi), cresciamo
in ipnosi. Poi nell'età dei teenagers cerchiamo di trovare una
nostra identità, e allora ecco tutte le lotte, le crisi, tutte le
difficoltà nel rapporto fra adulti e teenagers. Un'età
dificilissima. Noi adulti ce ne dimentichiamo. Se qualcuno di voi ha
letto "Aden Arabia" di Paul Nizan ricorderà una frase
splendida. Dice: avevo 20 anni e nessuno osi dire che è l'età più
bella.
Noi
abbiamo un meccanismo dentro di noi che è antichissimo e che ci
aiuta continuamente: io mi sto muovendo, voi siete lì seduti, avete
le gambe in una certa posizione, le mani che si muovono. Fate dei
gesti e non li fate volontariamente: c'è tutto un meccanismo
automatico, riceviamo miliardi di messaggi inconsapevolmente, che il
nostro organismo elabora in modo automatico, senza alcuna nostra
consapevolezza. Il sistema solare ha 5 miliardi di anni, la prima
cellula vitale, dalla quale si è poi arrivati fino a noi, è nata 3
miliardi e 800 milioni di anni fa. Oggi noi siamo un organismo di
circa 50 trilioni di cellule. Sono numeri che se li ricordiamo ci
aiutano a riflettere. Queste cellule, per me da 73 anni, collaborano
fra di loro, e non sappiamo perchè. Sappiamo descrivere, spiegare
come funzionano, ma non sappiamo perchè collaborano. Il mio, il tuo
organismo, il tuo, il tuo... In 3 miliardi e 800 milioni di anni le
cellule ne hanno imparate di cose. Ma noi, come homo sapiens sapiens
abbiamo solo 200 mila anni, quindi la nostra consapevolezza, che
deriva da questi 3 millimetri che coprono il nostro cervello, la
neocorteccia, ha solo 200 mila anni. Questo significa che la nostra
parte consapevole è recentissima.
Osserviamo
che in questa complessità di 3 miliardi e 800 milioni e poi di soli
200 mila anni, i meccanismi sono diventati talmente ricchi che
abbiamo bisogno di crearci delle scorciatoie per poter prendere delle
decisioni. Se di tutto quello che le nostre cellule hanno imparato
dovessimo tenerne conto consapevolmente non ci muoveremmo più. Voi
provate a dire: adesso faccio le scale e voglio farlo
consapevolmente, cioè voglio capire tutto quello che fa il mio
organismo, quali muscoli muovo, quali sostanze chimiche
interagiscono, quali correnti elettrochimiche attraversano le mie
cellule nel fare un gradino. Domani saremmo ancora al primo gradino!
Quindi ecco la necssità di mettere in atto delle scorciatoie, che fa
sì che in noi si siano create quelle che noi chiamiamo scorciatoie
di ragionamento. E sono preziosissime, perchè se noi dovessimo
essere consapevoli di tutto quello che avviene nel nostro organismo
addio movimento. Abbiamo bisogno di scorciatoie. Le scorciatoie sono
fondamentali.
Un
altro esempio di scorciatoia e vi sarà subito chiaro. Ricordo un
nostro amico che dirigeva un centro di bricolage e ci ha detto: se io
vedo che un articolo che doveva girare in tot tempo mi rimane invece
in magazzino, alcune volte faccio così, lo faccio sparire per una
settimana, la gente si dimentica che c'era, poi lo riespongo e se
prima costava 10 lo metto a 12 con scritto "offerta speciale",
e sono sicuro che andrà a ruba. Scatta in noi un meccanismo
importantissimo che è quello della scarsità, e lo vedremo fra poco.
Offerta speciale vuol dire che magari domani non c'è più. Di fronte
ad un messaggio che veicola scarsità faccio dificoltà a pensare "ma
questo mi serve, mi è utile, o finirà nel ripostiglio come tante
altre cose?". No, perchè scatta una specie di ansia, un istinto
di possesso. Pensate al distributore di benzina che offre un ombrello
"esclusivo" a chi assomma un tot di litri di benzina. Solo
per te, esclusivo, ed ovviamente sono tutti ombrelli uguali! Quante
volte trovate delle offerte speciali e non state lì a controllare se
davvero convengono! Usiamo le scorciatoie di ragionamento.
Vi
racconto un altro episodio che è famoso nel mondo della
comunicazione. Si racconta di due fratelli con un negozio di
abbigliamento. Avevano un'ottima intesa. Alcune volte, se si
accorgevano di un certo tipo di cliente, ad un certo momento
concordato uno dei fratelli si allontanava verso l'angolo opposto del
negozio. L'altro, che aveva capito che il cliente era interessato ad
un certo articolo da 80 €, gridava al fratello che era lontano:
senti, a quanto è questo articolo così e così? E l'altro urlava:
200. Come? 200! E allora diceva sottovoce al cliente: ha sentito,
100€, va bene? Sì sì sì! E il capo era venduto, affare fatto,
col cliente che frettoloso si allontanava col capo, convinto di aver
fatto un affare.
Vedete,
noi non ci accorgiamo di quante volte cadiamo in queste trappole
della comunicazione, che raccontate così ci fanno ridere, ma in
realtà ci possiamo cascare tutti noi senza che ce ne rendiamo conto.
Ora,
perchè questa sera stiamo riflettendo su questo? Per cercare di
avere più consapevolezza, in modo da usare in positivo questi
strumenti comunicativi. Ad esempio, il primo principio che trovate
sulla traccia che avete in mano è: il principio di contrasto. Se
abbiamo due stimoli diversi, noi tendiamo, proprio per capire, per
discriminare, tendiamo ad esasperare le differenze. Per chi ha fatto
fisica c'è un esperimento molto carino. Si prendono due secchi, uno
con acqua ghiacciata, l'altro con acqua a temperatura ambiente, si
mettono le due mani nei due secchi e si sentirà il freddo in una
mano, il caldo nell'altra. Ma se poi invertite le mani, la mano che
era nel ghiaccio sentirà come bollente l'acqua del secondo secchio
che in realtà è a temperatura ambiente,e la mano che era nell'acqua
a temperatura ambiente sentirà un freddo esagerato nell'altro
secchio. L'organismo agisce per contrasto ed esaspera la differenza
fra acqua ghiacciata e acqua a temperatura ambiente per capire di
più.
Per
tornare al negozio di abbigliamento. Un bravo venditore tende prima a
vendere un capo costoso, perchè poi, per la legge del contrasto, una
sciarpa o un capo di costo inferiore sarà più facilmente abbinabile
e vendibile. Mai il contrario. Una volta che uno ha comprato per 100
€, è facile riuscire a vendere un articolo ben abbinato da 30 €,
o da 15 €. Per il principio di contrasto. Vi sarà capitato di
acquistare un'auto e andar lì decisi col modello che volete e poi,
una volta che il venditore capisce che siamo convinti aggiunge più o
meno questo: senti, ora l'auto c'è, che ne dici di mettere il
portabagagli, e magari l'aria condizionata, ecc. Rispetto ai 10.000 €
di una piccola auto aggiungere portapacchi, radio e magari l'aria
condizionata può far agire il principio di contrasto e far partire
l'acquisto. Se tu parti dall'alto, per contrasto puoi ottenere di
vendere un poco di più. Attenzione quindi: conviene andare a fare
acquisti con la lista di ciò che si vuole esattamente!
Il
principio di contrasto, come gli altri che vedremo, può essere usato
contro le persone, ma può essere usato anche in positivo. Ad
esempio, quando io ho detto "qui c'è una decina di maschi e le
altre sono tutte donne", in qualche modo ho utilizzato il
principio di contrasto per far crescere l'attenzione sulla positività
della sensibilità femminile verso la psicologia e per contrasto ho
sottolineato la sensibilità dei pochi maschi presenti. Sottolineando
la diferenza scatta la possibilità di stimolare più interesse, di
stimolare più attenzione. Gli uomini presenti invece che sentirsi in
minoranza si sentono valorizzati, le donne presenti, invece di
sminuire gli uomini, si possono sentire più solidali. Questo è
utilizzare il principio di contrasto in positivo. Provate a pensare a
vostre esperienze nelle quali il principio di contrasto è stato
utilizzato per scopi di crescita.
Voi
sapete che le tecniche di vendita utilizzano a piene mani i principi
della comunicazione. Se ne siamo consapevoli possiamo provare a
difenderci.
Un
secondo principio è il principio di reciprocità. Voi sapete che
noi, proprio perchè nasciamo da una relazione e abbiamo bisogno di
relazioni abbiamo bisogno di dare e di ricevere. Quando c'è
squilibrio fra il dare e il ricevere c'è qualcosa che non va. E
allora o ci sentiamo dei tappetini se continuiamo a dare, a dare, a
dare e non riceviamo niente. O può succedere che chi riceve si
stufa. Succede nelle coppie ad esempio, molte volte in crisi per
questo. Uno dà, l'altro riceve, poi alla fine si stufa di ricevere e
va altrove. Oppure uno dei due che fa da tappetino, l'altro continua
a ricevere, in uno squilibrio nell'attenzione reciproca, e alla fine
il tappetino si ribella. E prima o poi la relazione scoppia. Sapete
che il 50% delle coppie si lascia, il 30% restano assieme ma è un
inferno, è la situazione peggiore, e solo due coppie su 10
continuano a crescere e vivono felicemente la loro relazione fino a
100 anni.
Il
principio di reciprocità è usatissimo nel campo delle vendite.
Alcuni giorni fa ci è arrivata una telefonata: venite per una
ricerca di mercato, vi presentiamo un prodotto e vi chiediamo il
vostro parere senza alcun impegno di acquisto, e per ringraziarvi del
vostro tempo vi diamo la possibilità di scegliere una week end in
una località di vacanza. Abbiamo una figlia che lavora nel mondo
della comunicazione e quindi le ricerche di mercato le conosciamo e
siamo ben disposti a dare un nostro parere. Andiamo e la reception ci
conferma che si tratta solo di rispondere a delle domande su un
prodotto. Entriamo e ci troviamo immersi in una tecnica di vendita
pesantissima, mai vista così pesante, da anni 50, agli albori delle
tecniche di vendita. Ogni due minuti c'era un applauso nella sala:
contratto fatto. Altro appalauso: contratto fatto. Ecc. Abbiamo
fermato il venditore: senta, noi siamo venuti per una ricerca di
mercato, sappia che oggi non compreremo nulla. Quello chiama il suo
superiore, il quale ci dice che se compriamo le pentole oggetto della
ricerca di mercato ci fa un regalo, e noi a ribadire la nostra
posizione. Allora chiama il livello gerarchico ancora superiore che
aggiunge un ulteriore regalo. Per farla breve, incalzandoci con
parole e con gesti teatrali hanno aggiunto 3 o 4 regali. Alla fine
hanno capito e gentilmente ci hanno accompagnato fuori.
Quante
volte vi siete trovati ad essere invitati a casa di qualcuno dove si
presentava qualche prodotto. Si crea un clima con thè, caffè,
biscotti: crei il bisogno di ricambiare. A noi hanno regalato un week
end gratis. C'è in noi forte questa spinta a ricambiare, a
riequilibrare il rapporto.
Vi
sarà anche capitato, una volta che avete fatto un acquisto, di
sentirvi dire: ci dia il nome di un amico a cui presentare questo
prodotto. Il consiglio è di non darlo mai perchè sottoponete questo
amico, questo parente, questa persona a fare i conti, magari
controvoglia, col principio di reciprocità. E' faticoso.
Mentre
noi diciamo: possiamo utilizzare in positivo il principio di
reciprocità. Se pensiamo ad esempio che ogni pressione indebita
merita una risposta adeguata, se sento la pressione e ne ho
consapevolezza, invece che subirla guardo la persona e con forza
tranquilla posso dire: senta, io l'ascolto, poi ci rifletterò, ma
oggi non comprerò nulla. Per evitare di cadere in queste trappole
quindi è importante darsi tempo per riflettere, altrimenti scatta
questo meccanismo.
Il
principio di reciprocità è alla base della socialità. Noi abbiamo
bisogno di tutti: tu sei insegnante, tu sei avvocato, tu sei
casalinga, tu sei calzolaio, tu sei psicologo, tu sei muratore, tu
sei
piastrellista,
tu sei parlamentare, ecc. ecc... abbiamo bisogno di tutti. La persona
che ha fatto questo gesso col quale scrivo alla lavagna ha la stessa
dignità di ognuno di noi. Nessuno di noi saprebbe fare questo gesso,
ma il gesso ci serve. Il principio della reciprocità è anche
questo. Noi riusciamo a gestirlo bene e a difenderci dagli usi
impropri se coltiviamo dentro di noi la pari dignità, non
permettendo a nessuno di usare impropriamente il principio di
reciprocità. Allora riusciamo ad essere sensibili alle intrusioni,
alle forzature, all'utilizzo negativo di questi principi.
Questo
significa anche che è importante esprimere le nostre sensazioni,
emozioni chiaramente se siamo fra adulti, altrimenti non c'è
reciprocità nella relazione. E qui viene un altro punto debole, e
ritorno al fatto che qui ci sono molte donne e pochi uomini. Per la
sua storia la donna è tutta protesa ad esprimere, a lavorare sul
mondo delle emozioni, della sensibilità, mentre l'uomo tende ad
essere proiettato tutto verso l'esterno, con poca attenzione
all'interiorità, e solo raramente è educato a coltivare le
emozioni, raramente riesce ad esprimere in maniera adeguata le
emozioni. Questa sfasatura fra maschio e femmina è uno degli
elementi delle difficoltà delle coppie.
Un
altro aspetto del principio di reciprocità al quale possiamo cercare
di stare attenti: vi siete mai scoperti a ricevere un regalo, a dire
grazie e a sentirvi rispondere "è solo un pensierino, una cosa
da niente, una piccola cosa, un nulla"? In quel momento voi
state negando il principio di reciprocità. La vostra parola sia sì,
sì, no, no. Faccio un regalo e la persona mi dice grazie? Prego, è
un piacere! Mai sminuire ciò che si fa. Vuol dire che senza che ce
ne rendiamo conto sminuiamo noi, sminuiamo l'altro. Invece ho voglia
di fare un regalo, mi si dice grazie, rispondo prego.
Prendiamo
la parola "umile", la si utilizza spesso per indicare chi
non vuole farsi notare, si schernisce, si sminuisce. E' un modo
pericoloso di considerare l'umiltà. Chi ha studiato latino sa qual'è
la derivazione della parola "umiltà": da humus, terra.
Umiltà non è sminuirsi, umiltà è essere consapevoli che tutti
siamo terra, con la stessa origine e con la stessa fine. Veniamo
dalla terra, viviamo e non sappiamo perchè, ritorniamo alla terra in
un ciclo continuo che continua dal big bang ad oggi, da circa 13
miliardi e 800 milioni di anni. E siamo una specie destinata a non
durare molto. Questo homo sapiens sapiens che siamo noi e che da 200
mila anni vive, non ha le caratteristiche delle tertarughe o dei
coccodrilli che vivono da milioni di anni, ma ha le caratteristiche
degli esseri che vivono molto meno. Il genere umano sappiamo che non
durerà molto. Voi lo sapete che il 99,9% di tutte le specie che sono
passate sulla terra si sono estinte? Noi conosciamo un mare di
insetti, un mare di fiori, un mare di animali, un mare di piante,
un'infinità. Ebbene, sono solo lo 0,1% di tutti gli esseri che
sappimo essere vissuti nel tempo sulla terra. Quando noi spariremo
come genere umano la terra neanche se ne accorgerà e continuerà la
sua vita senza la nostra spece.
Quindi
godiamoci questa vita utilizzando il principio di reciprocità. Siamo
adulti e allora guardiamoci in faccia e diciamoci grazie, prego,
questo sì, questo no, a viso aperto. Sì, sì, no, no. Saper dire
sì. Saper dire no. Sapendo che siamo fra persone tutte con uguale
dignità. Tutti umili, nel senso che veniamo dall'humus e torniamo
all'humus.
Un
altro principio: principio di impegno e coerenza personale. Qui c'è
un luogo comune di cui spesso siamo vittime, in particolare quando
siamo giovani: la coerenza. Cosa vuol dire la coerenza, il bisogno
dentro di noi di essere coerenti rispetto a ciò che abbiamo detto, a
ciò che abbiamo fatto? Perchè scatta dentro di noi?
All'inizio
vi dicevo che nel mare di stimoli ai quali siamo sottoposti abbiamo
bisogno di trovare una semplificazione, una scorciatoia di
ragionamento, di semplificare il ragionamento. Con la coerenza noi
risparmiamo energie seguendo sempre la stessa strada. Ma alle volte,
provate a pensarci, alle volte seguiamo la stessa strada contro noi
stessi. Percepiamo che c'è qualcosa di sbagliato, ma ci diciamo: "ho
detto quello e allora lo faccio". No. Teniamo presente che
ognuno di noi è diverso da 3 minuti fa, da 5 secondi fa, da una
settimana fa. Una frase che a me piace moltissimo è questa: l'unica
cosa stabile nella vita è il cambiamento. Allora: agire con
responsabilità, ascoltando le proprie sensazioni ed emozioni, con
enorme flessibilità.
Ed
è il principio su cui si basa tutta la scienza da Galileo in poi, e
sicuramente dall'illuminismo in poi. La scienza non dice: questa è
la verità. Dice: questo è ciò che oggi sappiamo. Domani ecco un
elemento nuovo e qualcosa cambia. Questa è la scienza.
Quindi
attenzione, impegno e coerenza personale alle volte ci possono
portare a sbagliare. Un esempio. Vi porto ancora nel mondo del
commercio perchè lì vengono molto utilizzati questi principi. Una
delle tecniche è questa: siamo a Natale, si pubblicizza un
giocattolo, lo si espone per un po', poi lo si ritira. Le famiglie lo
vanno a cercare perchè l'hanno promesso al bambino, ma non lo
trovano e devono ripiegare su altro. Passa Natale, arriviamo a metà
gennaio e l'oggetto riappare nei negozi. Hai comprato l'altro ma
avevi promesso questo, che ora arriva nei negozi e diventa difficile
dire di no: doppio acquisto! Il principio di coerenza usato nel
commercio.
Come
utilizzalo invece in positivo? Forse vi sarà capitato di essere in
viaggio, in una stazione, in un aereoporto e aver bisogno di
acquistare un giornale, avete una valigia pesante e non ve la sentite
di tirarvela dietro. Lasciarla lì, non lasciarla lì? Si è visto
che se la si lascia lì e si dice alla persona accanto: "Per
favore può dare un'occhiata alla mia valigia che devo allontanarmi
un attimo?", bene, le ricerche ci dicono che in questo caso i
furti diminuiscono del 90%, perchè la persona ti ha detto: "Sì,
ci penso io". Solo nel 10% dei casi non la custodisce o
addirittra se la porta via. Se invece lasci la valigia senza questa
accortezza, il rischio di furto è altissimo, Principio di impegno e
di coerenza personale.
E
ora un altro elemento che ci può essere utile in famiglia, o a
scuola, e vedremo anche nelle psicoterapie. Qualcuno di voi forse
ricorderà il programma televisivo "SOS Tata". Ricordate
che la tata scriveva le regole? Uno degli elementi che favorisce la
coerenza positiva, ed è molto importante per genitori, insegnanti,
amici è il seguente: decidiamo una cosa? Bene, la scriviamo.
Scrivere gli impegni, le regole, acquista un'altra forza, una forza
enorme. I genitori coi figli, i figli coi genitori, gli insegnanti
con gli alunni, gli alunni con gli insegnanti, ecc. C'è difficoltà
di comunicazione? Provate a scrivere, aiuta, ha un altro peso, aiuta
a comunicare nelle situazioni difficili.
A
noi capita in psicoterapia. Ad esempio con problemi di anoressia, o
uno vuol dire stop alle sigarette, stop alla droga, al bere, ecc.
Vuole venirne fuori? E' difficile? Se arriva al punto di dire: voglio
venirne fuori, ma lo trovo difficile. Allora può aiutare dire: bene,
ora scrivi la tua decisione di uscirne, col tuo programma, e consegna
tante copie a familiari, ad amici, a persone a cui vuoi bene. E ogni
settimana scrivi quello che tu decidi di voler fare e lo consegni di
nuovo. Abbiamo visto che dà un'altra forza. Questo è un modo per
utilizzare in positivo il principio di coerenza personale.
E
poi c'è il principio di coerenza sociale. Quante volte ci siamo
scoperti a dire: cosa dirà quello, cosa dirà questo, cosa dirà mio
padre, cosa dirà la zia, l'amico, ecc. Funziona moltissime volte in
negativo fra gli adulti. Immaginate quanto funziona nei teenagers,
nell'età in cui, usciti dall'ipnosi della fanciullezza, non siamo
ancora nell'adultità, vogliamo trovare la nostra personalità
e
la strada che abbiamo a disposizione, quella in cui ci specchiamo, è
il gruppo. Poichè facciamo fatica a condividere le posizioni dgli
adulti, ma non siamo più bambini, dobbiamo confrontarci col gruppo
dei coetanei. Quanto è difficile sottrarsi alla coerenza sociale, al
gruppo! Io faccio i salti di gioia quando nelle scuole mi trovo un
ragazzo, una ragazza che mi dice: mi sono reso conto che nel mio
gruppo si fanno delle cose negative, però come faccio a tirarmi
fuori, ho capito che lì si sbaglia. Una persona che è arrivata a
questa consapevolezza molto facilmente trova la strada del
cambiamento e si salva cambiando gruppo. Lo si aiuta a trovare il
coraggio di esplorare altri gruppi. Sempre distinguendo fra le
persone e le azioni. Ricordate il seminario scorso: mai condannare le
persone. Aiutare la persona a riuscire a dire al gruppo: cari amici,
voi siete liberi di fare quello che volete, ma quello che fate a me
sembra sbagliato e io non ci sto. Voi siete persone che valgono, ma
ora state facendo cose sbagliate, e io non ci sto. E' per me una
gioia immensa quando arriva un ragazzo a dirmi: io ho cambiato gruppo
perchè è troppo difficile star lì a vedere continuamente cose che
non condivido. Vedo una persona che cresce, che sta costruendo,
mattone dopo mattone, la propria personalità. Vi ricordo ancora i
neuroni specchio di Rizzolatti, noi cresciamo specchiandoci
nell'ambiente in cui ci troviamo o che scegliamo.
Per
questo dico: ogni genitore, ogni insegnante, ogni nonno, ogni amico,
è imporante che osservi i ragazzi, e quando rientrano a casa notarne
l'umore, il comportamento, per capire subito il clima dal quale
provengono, nel quale sono stati. Puoi capire se vengono da un
ambiente deprimente o da un ambiente positivo, o da un ambiente ...,
ecc. Se tutto va bene, ok, ma se percepisci che è successo qualcosa
di negativo e il ragazzo non ne parla spontaneamente, cercare di
informarsi per capire e per scegliere come intervenire. Perchè, lo
ripeto, noi cresciamo specchiandoci nell'ambiente.
L'ambiente
è fondamentale. Dopo il 1953, l'anno in cui è stata scoperta la
struttura del DNA da Watson e Crick, ci siamo presi una sbornia di
DNA. Oggi invece abbiamo fatto un passo avanti con l'epigenetica,
cioè oltre, al di là della genetica, e sappiamo che due sono gli
elemnti fondamentali: il DNA e l'ambiente. Ma il DNA viene attivato
dall'ambiente. A secondo dell'ambiente vengono attivati o non
attivati i segmenti del DNA. L'ambiente modifica il DNA. Oggi
riusciamo a dire questo: l'ambiente è fondamentale.
Forse
qualcuno di voi avrà letto "I dolori del giovane Werther"
di Goethe. Saprete che addirittura il libro a suo tempo è stato
proibito perchè c'è stata una sequela di suicidi dopo questo libro,
suicidi per imitazione, per il principio di coerenza socale. Le
ricerche dicono che nei dieci giorni successivi alla pubblicizzazione
di avvenimenti negativi, le persone più sensibili, o meno attrezzate
psicologicamente sono più a rischio di imitazione. Tanto conta
l'ambiente!
Pensate
al principio di coerenza sociale e alle domande fondamentali della
vita. Cos'è la vita? Cos'è la morte? E' una cosa molto delicata, ma
oggi sappiamo, l'epistemologia ce lo dice (e faremo un seminario su
questo: "Fra relativismo e assoluto"), oggi sappiamo che
non abbiamo risposte, si tratta di qualcosa che è al di là delle
nostre capacità. E proprio perchè è al di là delle nostre
capacità, ognuno di noi ha il diritto di pensare quello che vuole.
Ognuno di noi ha diritto di scegliere la religione che vuole,
l'ateismo, l'angosticismo, il politeismo, ecc. perchè è una zona
dove non esiste possibilità di dimostrazione. E invece quante cose i
nostri antenati e noi oggi facciamo in nome di un'idea
indimostrabile.
380
d. C., lo sapete, l'editto di Teodosio, religione cattolica religione
di Stato. E cominciano a buttar giù tutto... quello che adesso sta
facendo l'ISIS con i monumenti, i musei l'hanno fatto i nostri
antenati dal 380 in poi. Quante cose tremende si possono fare col
principio di coerenza sociale. Il gruppo!
Bergoglio
comincia a dire cose nuove. Io sono nato nel 1942, mia madre era
presidente delle giovani di azione cattolica del paese, ricordo che
c'era stata la scomunica dei comunisti. Se andate a leggere quel
documento storico dice: si scomunica "perchè il comunismo
distrugge i principi della vera
religione". Oggi per fortuna questo è superato e Bergoglio dice
molto chiaramente: "ogni religione ha in sè il seme del
fondamentalismo". Quindi sta dicendo in qualche modo che non
esiste una religione vera. Abbiamo diritto ognuno a scegliere quella
che ci va bene perchè ci dà qualche risposta alle domande
fondamentali, ma sapendo che è una nostra scelta, non è frutto di
una prova dimostrata.
Ancora
principio di coerenza sociale. Pensate anche al mondo della
tifoseria, ai tifosi; pensate quante cose fanno anche i fans di un
gruppo musicale; a cosa fanno di splendido anche alcuni gruppi di
giovani come quelli che ci sono qui a Res Publica; e poi a quanti
disastri possono fare altri gruppi come quelli che hanno sfondato la
vetrina di una di voi; e così via. Principio di coerenza sociale,
quindi atti vandalici, ma anche cose molto belle. E' l'importanza di
saper scegliere il gruppo da frequentare e di saper cambiare gruppo
se qualcosa non riusciamo a farla funzionare bene.
Si
tratta di come riuscire ad utilizzare questo bisogno che abbiamo di
riconoscerci in un ambiente, in un clima sociale. Forse nessuno di
noi si troverebbe bene se andassimo in Arabia e lì vivessimo col
nostro back ground, con la nostra struttura, con la storia che
abbiamo alle nostre spalle. In quel mondo, in quell'ambiente sociale
dove ad esempio le donne sono riuscite a votare solo in questi
giorni, ma con enormi difficoltà, ecc.
Per
provare a dire il tutto con una parola sola direi: l'esempio è
fondamentale!
Nel
principio di coerenza sociale è importante anche un altro aspetto.
Quando noi ci troviamo in difficoltà. Quante volte vi sarà capitato
di vedere una persona lì sdraiata per terra e non vi siete fermati,
nessuno si è fermato a vedere se aveva bisogno o meno. Se foste
stati da soli forse vi sareste fermati, ma vedete che nessuno si
ferma e per il principio di coerenza sociale tirate dritto anche voi.
Tenete quindi presente che se avete bisogno evitate di dire "qualcuno
mi aiuti". No! Perchè "qualcuno" non vuol dire
niente. Ricordatevi di rivolgervi direttamente ad uno dei presenti ad
uno specifico dei passanti e dire "tu, chiama il 118". Tu!
Perchè altrimenti col "qualcuno" tutti si guardano e
nessuno si muove. Tu!
E
lo stesso per il principio di coerenza sociale è molto importante
quando qualcuno ci dice: ma quello la pensa così, ma cosa dirà
quello, cosa dirà l'altro, ecc. Se siamo attenti riusciamo a fare un
passo di lato e dire: ma tu cosa pensi? Cioè aiutare la persona, e
anzitutto noi stessi, a prendere la giusta distanza dal principio di
coernza sociale, guardarci un attimo dentro, aiutare l'altro a
guardarsi un attimo dentro e riuscire a dire: sì, quello dice così,
l'altro dirà forse così, ma fermiamoci un attimo e, tu, cosa pensi,
tu, come vedi la cosa?
E
ora un altro principio, il principio di simpatia. Questo è usato a
piene mani nella pubblicità. Usare dei testimonial, usare degli
attori che piacciono. E che non sono mai scelti a caso, ma sono
scelti dopo aver fatto delle ricerche su vari personaggi e
contattando quello che le ricerche indicano come il più accattivante
per l'immagine che si vuol dare di quel prodotto specifico.
Come
usare in positivo il principio di simpatia? La parola simpatia
possiamo tradurla anche con empatia, con feeling. Si comunica meglio
quando scatta il feeling. E qui abbiamo il problema di creare
feeling. Questo è un problema enorme ad esempio nella classi, è un
problema enorme nelle famiglie, per creare intesa invece che
divisione, scontro. E' un problema molto grosso. E molto difficile.
Bisogna ascoltare molto. E ricordarci che noi abbiamo due orecchie,
abbiamo due occhi e una sola bocca. Quindi dobbiamo ascoltare molto,
osservare molto e parlare solo la metà rispetto all'ascoltare e
all'osservare. Fare quello che noi chiamiamo ascolto attivo. Cioè
uscire dalla trappola che il mio modo di vedere la vita e il mondo
sia quello giusto. Una trappola in cui è facile cascare.
Qui
ci sono tante persone, ci sono tante teste, ci sono tante esperienze
diverse. Possono essere tanti modi di pensare. E io posso trovare il
modo per viver bene in classe, in famiglia, con gli amici, nella
coppia, solo se ascolto e osservo molto. E allora potrò accorgermi
di molte cose. Se invece, come succede, parlo, parlo, parlo, e non
osservo, non ascolto, è molto facile che caschi nella trappola di
pensare che sono io quello che ci vede bene, quello che sa come va il
mondo. E questa è una trappola che non crea simpatia, non crea
empatia, assolutamente.
Un
altro principio: principio di autorità. Quante volte ci scopriamo a
dire o a sentire nelle presentazioni: l'avvocato tal dei tali, lo
pscologo tal dei tali, l'insegnante, il dirigente, ecc. Torniamo
all'humus: nessuno di noi è più su, più in alto di un altro,
assolutamente. Questa è una cosa difficilissima, ma nella nostra
esperienza di psicologi è fondamentale, siamo tutti con ruoli
diversi e nessuno ha un ruolo più importante, nessuno. Se ci pensate
è molto difficile che troviate qualcuno che dica semplicemente "io
sono ..." aggiungendo semplicemente il nome senza il ruolo, il
titolo. Io sono Franceso, Giovanna, ecc. e faccio il tal tipo di
lavoro, faccio lo psicoterapeuta, come tu fai il piastrellista, come
tu fai il presidente, come tu fai il calzolaio, come tu fai lo
studente, ecc. ecc. Tutti i ruoli sono con pari dignità e abbiamo
bisogno di tutti i ruoli, ma con chiarezza sulla pari dignità di
tutti.
Il
principio di autorità. Chi è andato a scuola prima del 1968 ricorda
che era fortemente presente allora, nelle scuole e nella società. Il
movimento del 1968 ha rotto il principio di autorità, che però è
ritornato in altri modi. E' stata allora una rottura estremamente
importante. Trovare un equilibrio dopo quella rottura è difficile e
non ci siamo acora riusciti. Il nodo è questo: il riferimento
all'humus. Siamo tutti con la stessa origine, siamo tutti terra,
tutti torniamo alla terra, siamo tutti necessari l'uno all'altro,
tutti con ruoli diversi. Le stringhe delle mie scarpe non le ho fatte
io. Tutti con uguale dignità.
Finiamo
col principio di scarsità. Abbiamo visto l'esempio del nostro amico
che non riuscendo a vendere un articolo lo faceva sparire per una
settimana e poi lo esponeva a prezzo maggiorato scrivendo "offerta
speciale". Speciale per lui, ma non certo per i clienti.
Potremmo
dire molto. Ad esempio il proibizionismo ha sempre dovuto fare i
conti col principio di scarsità creato proprio dal proibizionismo in
modo sbagliato. Basta proibire una cosa per far scattare il desiderio
di averla, di provarla proprio perchè proibita. Il principio di
scarsità. Anche la liberalizzazione può non ottenere i risultati
che si vorrebbero, e allora si va verso una via intermedia allo scopo
non di risolvere i problemi, ma semplicemente di limitare i danni. La
legge sulle droghe leggere nasce in quest'ultima logica.
Per
concludere: cosa possiamo fare? Nella nostra storia abbiamo qualcosa
di molto prezioso nelle nostre cellule da 3 miliardi e 800 milioni di
anni. Non vi è mai capitato di trovarvi in una delle situazioni che
ho cercato di descrivere e sentire dentro di voi come un allarme? Lo
ascoltate e vi salvate. Se però lo mettete da parte e ad esempio
fate l'acquisto, o dite quella frase, o tacete, sentite di avere
sbagliato. Vi è mai capitato? E poi di capire di aver sbagliato a
non ascoltare le prime snsazioni? Siate molto attenti ai segnali
delle vostre cellule, sappiate fermarvi, allenatevi a fermarvi. Le
vostre cellule vi stanno trasmettendo un messaggio, stanno dicendo:
attenzione c'è un tranello. E una volta che avete scoperto il
tranello, che potrebbe essere dentro uno di questi principi che
abbiamo visto, chiedetevi: come faccio ora ad utilizzare questo
principio in positivo, quindi non per fregare la gente, ma per
crescere io e aiutare a crescere?
Forse,
se fate questo esercizio di ascoltare il vostro corpo, le vostre
sensazioni cosa vi dicono, forse troverete la risposta e farete dei
passi avanti nelle relazioni, nella vostra vita.
ALCUNE
LETTURE UTILI PER APPROFONDIRE ED ESERCITARSI
- "Le armi della persuasione" di R.B. Cialdini, ed Giunti (€ 11,36)
- "I persuasori occulti" di V. Packard, ed. Einaudi (€ 12)
- "Fuga dalla libertà", di E Fromm, edi. Mondadori (€ 10)
- "L'obbedienza non è più una virtù", di don Milani, download gratis su www.liberliber.it
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